5 элементов успешной продажи

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 0.00 (0 Голосов)

Давайте посмотрим, какие 5 важных элементов необходимо включить в ваше продающее письмо,  использовать в серии писем, ведущих к моменту объявления о продажах или в вашей «живой» презентации.

Эти пять элементов: объяснение цены, бонус, гарантия, призыв к действию и P.S – постскриптум

1.      Объяснение цены.

Цель этого элемента  — подчеркнуть ту ценность, которую получат покупатели вашего продукта или услуги. Вариантов для этого несколько. Например: 
 - можно сравнить вашу цену с более дорогими продуктами\услугами в вашей нише (мы продавали этот семинар за 10.000 руб, но только сегодня вы можете купить его всего за 1 тыс. руб). 
 - можно сравнить цену с повседневным товаром\услугой, которые дают в результате меньше ценности (это стоимость всего одного похода в ресторан! Зато вы получите…) 
 - можно разделить цену на мелкие части (250 дол. за три месяца обучения — это менее 1 доллара в день! В результате вы сможете…) 
 - можно сравнить с выгодой, которую они получат в результате (наш тренинг по продажам окупается с приходом всего одного нового клиента в ваш бизнес!)

2.      Гарантия

Основное препятствие между вами и вашим клиентом – это его страх, что они зря потратят деньги или их обманут, или продукт\услуга будут некачественными. Они боятся многих моментов покупки, особенно через интернет:

- заплатят кредитной картой и не получат обещанный продукт,
— получат товар плохого качества и разочаруются,
— истратят деньги и не получить пользы от продукта\услуги

Наилучший способ избавить их от этих страхов – это предложить им ГАРАНТИЮ.  Гарантия должна быть построена таким образом, чтобы клиенты оказались в выигыше в любом случае. Например, вы гарантируете, что вернете им деньги и оставите им все бонусы. 
Не бойтесь давать гарантию, если вы уверены в качестве своего продукта (я надеюсь, вы продаете качественный продукт или услугу!) . Люди покупают товары, обучение, услуги именно потому, что они в этом нуждаются. Поэтому возвраты будут только тогда, когда их что-то не устраивает в приобретении.  Будут, конечно и такие, кто покупает «чтобы посмотреть», чтобы получить ваши бонусы, или те, кто вообще никогда не бывают довольны своими покупками. Но таких обычно не более 1-2% . Если возвратов больше – то значит что-то не так с продуктом или с вашим маркетингом (то есть вы продали не то и не тому…)

 

3.      Бонус

На момент предложения бонуса, ваш потенциальный клиент уже в принципе готов купить то, что вы предлагаете. Бонус – это последний аргумент в сознании клиента, который перевешивает чашу весов и заставляет захотеть получить ВСЕ ЭТО ПРЯМО СЕЙЧАС!

Бонус должен быть связан по смыслу с основным предложением, и дополнять его. Бонус вместе с основным продуктом\услугой  составляют «законченную картину» и делают успех в сознании клиента еще более реальным и полным. 
Бонусом могут быть , например:
 - индивидуальная консультация
— рабочая тетрадь
 - готовые шаблоны, скрипты
 - доступ в закрытую зону «только для клиентов»
— дополнительная аудио-видео-программа, книга
 - участие в мастер-группе
— бонус от вашего партнера
 - участие в скайп-группе с возможностью задать вопросы

4. Призыв к действию.

Ваш призыв к действию должен выполнять две функции: 
 - говорить ясно и конкретно о том, что следует сделать, чтобы получить ваш продукт\услугу
 - создавать ощущение срочности и желание действовать прямо сейчас

Не пытайтесь сделать призыв к покупке «легким и ненавязчивым». Если уж человек дочитал ваше письмо или продающую страницу до этого места, то он заинтересован получить то, что у вас есть. Ваша задача – облегчить для него путь к оплате и получению того, что ему нужно. 
Ощущение срочности можно создать, показав, что цена вырастет через какое-то время или что бонусы исчезнут… поэтому действовать нужно прямо сейчас.

5.      P.S. — постскриптум

Это самый последний элемент вашего письма или продажника. Это очень важный элемент, который читается почти всегда! Поэтому именно сюда следует вставить информацию об основной выгоде или важной особенности вашего предложения.

Хорошо, когда постскриптум содержит факты и цифры. Например: « Участие в нашей программе окупается уже во время обучения с приходом всего одного нового клиента в ваш бизнес!» или «Помните, что вы получаете дополнительные бонусы на 500 дол.! Так что это отличная возможность БЕСПЛАТНО получить наши лучшие продукты в подарок»